Nel mondo dentistico c’è chi pensa che la comunicazione e il marketing odontoiatrico non serva a niente (perché tanto i pazienti vengono da soli) e chi invece ci crede davvero. In quest’ultima fetta oggi, dopo il lungo periodo del Covid, c’è una grande confusione e si è creato un “gran mercato del marketing odontoiatrico“, come mi piace definirlo.

Navighiamo un po’ sui social per scoprire molti professionisti che propongono a gran voce “marketing per dentisti“, “marketing studio dentistico“, “acquisisci nuovi pazienti”, “aumenta il fatturato del tuo studio dentistico” e così via.

Sembra che oggi tutto ruoti intorno al marketing, al web marketing odontoiatrico, al fatturato e ad aumentare il numero di pazienti. Cose giuste per uno studio dentistico che è anche un’azienda e deve far quadrare i conti.

Ma non ci stiamo perdendo di vista qualche dettaglio importante? Proviamo a mettere chiarezza sul tema.

Se mi seguirai in questo percorso potresti renderti conto che c’è un valore molto più grande che pochi hanno il coraggio di ammettere.

Cosa è successo al marketing dentisti co dopo il Covid

Con la pandemia tante cose sono cambiate. In generale il mondo, e anche il settore sanitario, ha capito che è bene essere presente online, unico canale di comunicazione che ha resistito e addirittura ampliato esponenzialmente la sua attività e le sue potenzialità nell’arco del 2020. 

Questo effetto lo vedo su tanti fronti. Anche piccoli studi dentistici che prima non avevano nemmeno la pagina Facebook incominciano ad affacciarsi al mondo online. Ma il segno più grande è l’incremento dei costi pubblicitari online, soprattutto su Google e su Facebook/Instagram.

Già prima del Covid il settore dentistico vantava costi più alti della media.

Per farvi un esempio, nella campagne Google Ads che ho gestito su parole chiave come “implantologia” o “impianti dentali” era normale nel 1 trimestre 2020 avere un Costo medio per Clic di 0,53€. Esattamente un anno dopo, 1 trimestre 2021, stiamo pagando una media di 1,80€ per ogni Clic ottenuto. 

Il costo è più che triplicato.

Questo per effetto dell’aumento di inserzionisti che stanno facendo pubblicità online. Più inserzionisti ci sono, più i costi pubblicitari aumentano ovviamente.

Cosa offre oggi il mercato del marketing odontoiatrico

Se sei un dentista e fai caso alle pubblicità online, oggi ti vengono proposti annunci pubblicitari di marketing odontoiatrico di questo tipo:

• Sei un dentista? Aumenta il tuo fatturato
• Genera nuovi pazienti con il marketing studio dentistico
• Riempi l’agenda di nuovi pazienti con i social media
• Scopri come far crescere il fatturato del tuo studio dentistico
• Più di 300.000€ di fatturato per il tuo studio dentistico
• Nuovi pazienti? Pensiamo noi a tutto?

E così via… Allettante vero? Promesse facili, numeri di fatturato da capogiro. La sensazione di avere già i soldi in tasca.

Marketing per dentisti online: occhio alle promesse facili…

Il ruolo dei social per aumentare il marketing dentista

A tutto questo si è aggiunta la tecnologia e i big dei social. Parlo di Facebook, Instagram, ma anche Google e tutte quelle piattaforme simili che più o meno conosci.

All’inizio erano molto affascinanti per tutti. La possibilità di fare comunicazione, pubblicità e web marketing odontoiatrico in modo più performante, più preciso, andando a colpire le persone giuste, potenzialmente interessate.

Una svolta tecnologica senza paragoni! Prima la comunicazione era abituata a fare i conti con le posizioni dei cartelloni stradali, delle prime pagine dei giornali e dei dati auditel per capire quando sparare lo spot (costosissimo) al momento migliore. Sperando di avere risultati!

L’avvento tecnologico ha permesso di:

• far comparire il messaggio giusto alle persone giuste
• avere dati alla mano sui risultati ottenuti e non solo una sensazione di visibilità
• prezzi ultra competitivi rispetto ai tradizionali media

Tutto perfetto! 

Qual è allora il problema nel marketing odontoiatrico?

Io lo identificherei principalmente in 3 fattori. Vediamoli subito.

Abuso dei dati sulle piattaforme online

Oggi i big della tecnologia hanno perfezionato ed evoluto tantissimo gli algoritmi che raccolgono i dati delle persone. Ne parlo specificatamente in questo articolo sulla privacy nel marketing odontoiatrico, se vuoi leggerlo.

Stanno raccogliendo davvero tanti dati, al punto che gli algoritmi riescono ormai a “prevedere” le mosse che possiamo fare. Dico “prevedere” tra virgolette perché ritengo che sia più un “influenzare”, cioè portarci a compiere determinate azioni senza accorgercene consapevolmente.

Questo perché la mente umana segue degli schemi e tutti noi siamo riconducibili a gruppi di persone, dei modelli che si assomigliano. Gli algoritmi studiano e perfezionano questo e riescono quindi a farci cadere nel clic che gli inserzionisti vogliono, quasi senza farcene accorgere.

Ok, sembra una situazione da film apocalittico, ma i tratti descritti sono reali e il confine tra servizio ottimizzato e etica sta diventando molto sottile. Guarda il documentario The Social Dilemma su Netflix per capire meglio.

Trend nel marketing odontoiatrico a usare modelli di vendita e psicologia

Si, il marketing è fatto di percezioni e persuasione. Tutto si basa su quello che vediamo e leggiamo e come reagiamo a questi input. Oggi poi il nostro livello di concentrazione è così basso che le pubblicità devono inventarsi di tutto per attirare la nostra attenzione entro 2 secondi.

Qui entrano in gioco dinamiche psicologiche, hacheraggio della mente, uso di parole specifiche che gli studi hanno dimostrato avere un effetto sulla nostra attenzione per convincerci a cliccare di più.

Formatori, consulenti e coach che insegnano questo e tutte le tecniche di vendita classiche da far utilizzare alla segretaria in studio mentre presenta il preventivo al paziente.

Vi stona qualcosa?

Paziente = fatturato

L’ultimo punto, che è la conseguenza dei primi, è che molti dentisti si sono dimenticati di chi hanno di fronte: il paziente. Cioè una persona. 

Talmente occupati a far crescere il fatturato, talmente presi dall’essere sicuri che firmeranno i preventivi… che non ci accorgiamo più di avere di fronte una persona, con tutta la sua vita e il suo passato, che viene dal dentista perché ha bisogno di farsi curare.

Molti dentisti cercano di fare web marketing odontoiatrico, pubblicità e comunicazione per far entrare continuamente nuovi pazienti e vogliono averne sempre di più. Sempre di più. 

Ma perché ne vogliono sempre di più? Ipotesi di risposte:

• per fare del bene in questo mondo con il proprio lavoro e i propri talenti e curare chi ne ha bisogno
• per far crescere il fatturato

Non risponderò io a questa domanda!

Da dove ripartire nel marketing odontoiatrico?

Si può ripartire. Si può partire con il piede giusto. È quello che cerco di fare anch’io nel mio lavoro di marketing odontoiatrico e web marketing odontoiatrico.

Io non demonizzo i social, Google, la pubblicità e il marketing. Anzi, sono la mia passione! Non demonizzo le tecniche di vendita e di comunicazione, se servono a entrare in empatia con i pazienti e ad aiutarli a prendere consapevolezza.

Ma può esserci un modo giusto di fare comunicazione e marketing odontoiatrico, tenendo a mente che non sto vendendo scarpe ma sto curando delle persone?

Provo a formulare una domanda per capire se c’è una risposta alternativa a quello che vedo oggi.

Per far crescere uno studio dentistico (che è una cosa buona!) posso solo ricorrere ad algoritmi e frasi persuasive per convincere le persone a fare clic e chiedermi una prima visita? Oppure posso capire qual è il mio valore aggiunto di odontoiatra e trasmetterlo nel mio modo di comunicare e fare marketing per dare occasione alle persone di prendere sul serio la propria salute orale?

Io credo che siano due punti di partenza nettamente diversi.

Il primo presuppone solo un’asettica applicazione delle regole, l’uso di stratagemmi che influenzano banalmente la mente delle persone per aumentare il risultato finale.

La seconda presuppone un lavoro su di sé, come medico e dentista, nel capire quale valore aggiunto posso dare ai miei pazienti nel momento in cui mi vedono in una pubblicità e decidono di affidarsi a me per la loro salute.

È una strada più impegnativa. “Presto dovremo affrontare la scelta fra ciò che è giusto e ciò che è facile” (cit. Albus Silente – si, sono un appassionato di Harry Potter!)

“Presto dovremo affrontare la scelta fra ciò che è giusto e ciò che è facile”

Il marketing odontoiatrico come ponte relazionale

Oggi più che mai occorre costruire ponti e relazioni. Io vedo il marketing per i dentisti come l’occasione di costruire ponti relazionali con i pazienti attuali e potenziali.

I ponti uniscono, ci sorreggono quando sotto i nostri piedi c’è solo il vuoto e ci permettono così di attraversare il mondo.

Il ponte è un simbolo, la sua immagine ci ricorda come le distanze e le differenze si possano superare.

Un ponte può anche essere l’inizio di un’avventura… cosa ci sarà al di là? Con quali persone entrerò in contatto? Un punto di partenza, quindi, che diventa un mezzo per conoscere e un luogo per incontrare. I ponti sono il frutto di un processo di costruzione, espressione di un’arte che consiste nel creare relazioni e intessere legami di umanità.

È in questo contesto che si colloca il nostro modo di fare marketing.

Per me e il mio team non si tratta di offrire un sistema di acquisizione pazienti automatico.

Il lavoro che realizziamo per i nostri clienti è un processo creativo, a partire dall’identità personale di ogni dentista. Da qui si declina tutto il resto: sito web, social, comunicazione, pubblicità. Stessi strumenti, modo di usarli diverso.

Ci piace pensare di essere come degli artigiani digitali che, con la loro arte e i loro strumenti tecnici, costruiscono ponti per mettere in relazione le persone.

Ciò che muove il nostro desiderio, infatti, è di progettare e poi di accompagnare la creazione di luoghi di dialogo pienamente umani, dove gli Studi Dentistici possano sempre di più aver cura della salute e del benessere dei loro pazienti.

Noi creiamo strutture virtuali, attraverso i social e i siti web, ma dove è reale la possibilità di incontrarsi, raccontare la propria esperienza personale e valorizzare così l’eccellenza del proprio Studio. 

Non credi che uno Studio Dentistico che comunichi il suo valore aggiunto riesca sicuramente a raggiungere anche i risultati necessari?

Non è tutto più appassionante in questo modo?

Potrebbe interessarti: Mappa del Marketing Odontoiatrico

Il Sistema di Marketing Odontoiatrico è il frutto di tanti chilometri consumati quotidianamente all’interno di Studi e Centri Odontoiatrici.

È una vera e propria Mappa del Marketing Odontoiatrico che abbiamo realizzato e perfezionato in questi anni per sviluppare il nostro lavoro all’interno di tanti studi dentistici come il tuo. 

La usiamo tutti i giorni e devo dire che ci ha dato sempre soddisfazione! 

Così abbiamo pensato: perché non condividerla con gli studi dentistici? Clicca qui per saperne di più.